Muitas empresas ainda trabalham na base do espontaneísmo, tornando o fechamento do contrato uma questão de sorte do que de preparo.

Concluir uma negociação consiste num dos passos mais importantes do processo de venda. No entanto, muitas empresas ainda trabalham na base do espontaneísmo, tornando o fechamento do contrato mais uma questão de sorte do que de preparo. Isso porque fechar um contrato começa muito antes de sua empresa efetivamente se reunir com o cliente. 

Como última etapa do processo de venda de um produto ou serviço, que vai efetivar o negócio entre as partes, o fechamento de um contrato envolve planejamento prévio dos mínimos detalhes que vão desde o estudo aprofundado do seu mercado, do seu produto e cliente até o dress code mais adequado para a ocasião.

Acompanhe este artigo para entender como estar preparado para fechar mais negócios para a sua empresa!

Conheça seu Mercado

Pode parecer óbvio, mas, é imprescindível que o representante da empresa na negociação conheça tudo sobre o seu produto, sobre os produtos de todas as empresas que concorrem com ele, além dos pormenores do seu ramo de atuação.

Saber reconhecer seus pontos fortes, as vantagens, soluções e diferenciais da sua empresa, e mesmo reconhecer seus pontos fracos, é o que vai dar a segurança e a firmeza necessárias para que você consiga afastar todas as objeções e avançar na negociação. 

Além disso, compreender o seu mercado permite que sua empresa seja mais relevante para o cliente em sua tomada de decisão, aumentando a confiança que o cliente deposita nos produtos ou soluções que sua empresa oferece, e a produtividade da sua reunião. 

Estude o outro lado

O momento pré-reunião envolve algumas definições básicas para que sua empresa tenha claro quais são as metas alcançadas com esse contrato, quais são suas expectativas em relação àquele encontro e quais resultados espera alcançar.

Isto envolve definir qual é o objeto de negociação, se é um contrato de prestação de serviços, uma negociação em torno dos prazos ou melhores condições de pagamentos.

O tipo de relação que o interlocutor tem com sua empresa, se é um fornecedor, um parceiro ou potencial cliente da empresa.

Com base nestes aspectos, será mais fácil estar a par das principais objeções do seu cliente, dificuldades, dúvidas e desafios que a solução oferecida por sua empresa deve contemplar.

Dress Code

Embora o código de vestimenta  esteja bastante flexível em diferentes ramos de atuação, é essencial que o representante da empresa na negociação esteja vestido de acordo com a ocasião, limpo, asseado, passando uma imagem compatível com a seriedade da empresa. 

Também é muito importante ficar atento ao dress code do segmento em que o cliente atua, e outras questões específicas caso sejam clientes de outras regiões do país ou mesmo de outros países.

Nos segmentos criativos, por exemplo, o dress code permite algo mais despojado, com cores mais variadas. Já nos setores mais tradicionais, como é o caso da advocacia, o código de vestimenta é mais formal, passando uma imagem sóbria e de autoridade.

Caso sua reunião aconteça fora da sede da empresa, é recomendável que sua empresa dê atenção especial aos horários.

Abordagem

De posse de todas as informações obtidas no seu planejamento, agora é uma questão de planejar a abordagem de vendas mais adequada ao interlocutor ou cliente para que sua empresa alcance o melhor resultado.

Vale ressaltar que é muito importante evitar uma postura incisiva, invasiva, que passe a mensagem de quem quer vender a todo custo, independente do cliente.

Além disso, respeitar o ciclo de vendas do cliente. Entender que nem todos os clientes estão no mesmo lugar da ‘jornada de compra’, ou seja, nem todos estarão dispostos a comprar seu produto neste momento.

Sua empresa pode assumir a abordagem de vendas mais conveniente, conforme necessidade e o canal pelo qual o cliente entrou em contato. Pode assumir o papel de ‘amiga’, por exemplo, quando o contato se dá a partir da situação de uma indicação, como guru, passando a imagem de autoridade e referência, ou mesmo de uma posição mista, como consultora, dentre outras possibilidades.

Conclusão

Conforme abordado nesse artigo, a chave para fechar mais contratos é o planejamento de cada detalhe, conhecendo o mercado, o seu produto e os produtos da concorrência, adotando a melhor abordagem em reunião.

Além disso, é importante que a sua empresa passe seriedade e credibilidade, e para isso, a Lawffice está preparada para ter dar todo o suporte. 

Localizada no centro de Florianópolis, a Lawffice dispõe dos serviços como endereço Fiscal, Endereço Comercial, Telefonia, Gerenciamento de Correspondência, Recepção de clientes, Utilização de espaço para reuniões e atendimento de clientes.

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